'코니바이에린'의 앙 아기띠~

이 글은 'DBR August 2020 Issue 2, No. 303'에 실린 칼럼을 읽고 작성한 일종의 독후감입니다

 

↓해당 칼럼

[DBR] 육아 불편을 아이디어로, 스타일리시한 아기띠로 글로벌 맘 사로잡다

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I've been waiting

"기다리고 있었습니다

오늘 제대로 모시겠습니다"

 

사실 오랜만이라 해본 말이다

제대로는 모르겠고 그냥 평소대로 모실 예정

(모시는 것도 아님)

 

이번에 다뤄볼 기업은

DBR 리뷰에서는 거의 처음으로?

소비재를 판매하는 기업이다

(이전에는 IT 기업이나 커머스 기업을 다뤘으니)

 

바로 '아기띠'를 만들어 판매하는

'코니바이에린'이다(줄여서 코니)

아기띠라는 말이 생소할 수도 있는데

부모가 아기를 업거나 안기 위한 띠로

일종의 포대기라고 보면 된다

근데 이제 편의성과 스타일을 곁들인...

 

자세한 이야기는 본론에서

- 코니는 어떤 회사인가?

- 성공 비결은 무엇인가?

를 살펴보며 알아가는 것으로 하자

기역 기역

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머선 회사고?

아래는 코니의 홈페이지(자사몰)다

 

베스트 상품 '코니아기띠(베이지)'

메뉴 구성을 보면

아기띠, 맘스웨어, 아기띠웨어를 판매하는 곳

즉, 육아 용품을 판매하는 회사라는 걸 알 수 있다

그중 핵심 제품은 아기띠로

 사진처럼 아기를 안을 때 사용하는 제품이다

 

한국의 'K-포대기' 또는 가방처럼 메는 '캐리어형 아기띠'와 비슷해 보이지만

포대기의 착용하기 어렵다는 단점,

캐리어형 아기띠의 무겁다는 단점을 보완해

쉽게 착용할 수 있고, 가볍고, 예쁘다는 특징을 지닌다

 

'아니 저걸로 사업이 됨?'이라고 하는 사람은

그... 시대의 흐름이란 걸 모르나?

요새는 출산율이 떨어지고 있음에도 불구하고

육아 용품 시장이 확대되고 있으며

제품 트렌드도

아이가 좋아할 만한 제품에서(뽀통령니뮤)

부모가 좋아할 만한 제품으로 변하고 있다

 

코니는 그런 부모들의 취향을 저격하는 제품을 통해

3년간 40여만 개의 아기띠를 판매했고

2019년 한 해만 144억의 매출을 달성했다

(2020년 8월 칼럼이라 좀 지난 데이터임...)

아기띠 계의 괴물 신인인 셈이다

 

출생의 비밀

코니의 아기띠는

대표님이 직접 육아를 하면서 느낀

불편함으로부터 시작되었다

 

아이와 함께 외출을 하기 위해서는 아기띠가 필요했는데

기존의 아기띠들은 무겁고, 불편했고

부피가 커 외출 시 보관이 어려웠으며

스타일이 안 난다는 문제가 있었다

 

이런 불편함을 남편분에게 얘기했더니

그럼 직접 만들어보라는 말을 들었다고 한다

(근데 남편분이 티몬 창업자라 함... 허허허...)

진짜 뛰려고..?

 

그리하여 좋은 아기띠가 있으면 좋겠다는 점에서 사명감을 느꼈고

사람들이 육아 용품에는 돈을 아끼지 않는 점에서 시장성을 보았기에

직접 아기띠 제작에 나서게 된 것이다

 

이후 제품 테스트에만 반년을 투자하는 등의 우여곡절을 겪고

부모의 니즈가 반영된 아기띠가 탄생하게 되었다

(이 스토리가 재미도 있고

제품에 대한 열정이 드러나는 부분인데

너무 길어져서 생략함...

궁금하면 홈페이지의 '브랜드 스토리' 참고)

 

성공 비결

칼럼을 읽으면서 느낀 점은

코니의 성공은 '발로 뛰며 만들어낸 좋은 제품'에도 있지만

이와 더불어 좋은 전략이 있었기에 가능했다고 생각한다

그 전략들을

- 자사몰

- 인스타그램

- 그 외

로 나누어 전략적으로 살펴보자

 

자사몰

제품은 제품 그 자체로 끝나는 게 아니라 

고객에게 적절하게 전달되는 방법을 만났을 때 완성된다

 

그냥 쿠팡 같은 곳에 올리고

인플루언서로 광고 때리면 편하겠지만

코니는 그런 마켓플레이스 대신 자사몰(홈페이지)을 선택하고

회사 SNS를 활용해 브랜드 마케팅으로 시작했다

(현재는 마켓플레이스까지 영역을 넓힘)

 

굳이 왜 편한 길을 두고...

하기에는 다 이유가 있다

 

먼저, 브랜드 지속성을 위해서다

마켓플레이스는 저렴한 가격이 경쟁력이고

인스타는 인플루언서에게 상품이 먹히는 경우가 많다

즉, 상품 자체가 좋아서 구매한다기보다는

다른 요소로 인해 구매가 이루어진다는 말이다 

 

대표님은 힘들게 만든 상품이

이런 이미지로 굳어지는 걸 원치 않았고

독자적인 브랜드라는 점을 알리고 싶었다

그러기 위해서는 브랜드를 잘 나타낼 수 있는

자사몰이 가장 적합했던 것이다

 

그리고 기존에 없던 새로운 제품이다 보니

제품에 대한 충분한 설명이 필요했다

마켓플레이스에는 여러 제품을 묶어 설명하는 경우가 많아

제대로 된 설명이 이루어지지 않을 것이라고 생각한 것이다

 

또 고객의 반응을 듣고 싶었다

자체 기획, 제작한 만큼 고객의 의견을 듣고

이를 제품 개발에 반영하고 싶은 의지가 있어

자사몰을 통해 고객 데이터를 확보하려 한 것이다

 

인스타그램

될놈될

코니가 유명해지게 된 계기는

유명인들이 코니 아기띠를 사용하면서부터다

하지만 그렇다고 그들에게 광고를 요청한 것은 아니다

그럼 How?

 

대표님이 인스타를 하던 중

이지애 아나운서가 힙시트형 아기띠를 착용하고 있는 걸 보고

DM을 보내 '이런 제품이 있는데 제공해드려도 괜찮겠냐' 물어봤다고 한다

그렇게 이지애 아나운서가 물건을 받아 사용한 뒤

부탁하지도 않은 제품 관련 글을 써줬고(ㄷㄷ)

완판 되었다고 한다

이게.. 연예인의 힘?

그러면서 점점 입소문을 타게 되었다고 함

 

'아니 운빨망겜 아님?'

이라고 할 수도 있겠지만

마케팅 가능성을 보고 기회를 포착하는 능력,

그렇게 제공했을 때 만족감을 줄 수 있는 제품

이 뒷받침되었기에 가능했다고 생각한다

기회 잡는 것도 능력이여

 

인스타 활용법 - 무기를 드러내기

코니는 인스타에

아기띠 메는 법을 촬영해 광고했는데

이를 본 고객들이 자사몰을 방문해

많이 구매했다고 한다

'간편함'이 무기인 상품이다 보니

영상을 통해 그 점을 어필할 수 있었지 않나 생각한다

 

또한 코니의 제품은

다른 아기띠와 달리 스타일에도 신경을 썼기 때문에

다른 사람들이 멘 것을 보고

검색해 구매하는 사람도 많았다고 한다

 

깔끔한 디자인, 다양한 색과

아이를 안고 있어도 편해 보이는 모습이

'인스타 각'을 충족한 것이다

 

도움의 손길 놓지 않기

코니는 일본 시장에도 진출했는데

이 때도 인스타를 통해 많이 알릴 수 있었다

 

워킹맘 모델(코니 모델 X)이

코니 아기띠를 착용한 사진을 인스타에 올리게 되면서

많은 사람이 코니에 관심을 갖게 되었고

이 사실을 알게 된 코니는

감사의 인사로 제품을 제공해줬다고 한다

이에 더해 그분이 제품 사진을 더 올려주셔서

많이 알릴 수 있었다고 한다

훈-훈 / 출처: 이말년씨리즈

 

그리고 자신만의 방법으로 코니를 알리는 사람들도 등장했다

직접 제품을 사용하면서 연구하여

장점, 단점을 공유하는 고객도 있었고

만화로 제품 관련 일화를 그려 소개하는 고객까지 등장했다 

이 고객들과 지속적으로 소통을 통해

일종의 마케팅으로 활용할 수 있었다고 한다

 

이처럼 직접 홍보했다면 생각도 못한 콘텐츠들이 나오면서

코니는 더욱 인기를 끌게 되었고

현재 매출의 60%가 일본에서 발생한다

(이쯤 되면 축캐인 것 같기도...)

 

그 외 전략

자사몰, 인스타 외에도

다양한 전략을 펼쳤다

 

고객 경험 우선

출처: 공홈

코니 제품은 예쁘게 포장되어 전달된다

이는 선물 받는 기분을 느끼게 하기 위해

포장하는 방법까지 매뉴얼로 정해 제작사에 제공하는,

포장된 상품을 접하는 순간부터가

고객 경험이라는 생각에서 비롯된다

예쁘게 포장된 걸 받으면 기분이 좋고

인스타에 자랑도 할 수 있으니 말이다

 

그리고 택배 직원에게 '아이가 자고 있으니

초인종을 누르지 말아 달라'는 메시지를 보낸다고 한다

이러한 세심한 배려는 

많은 부모들의 감동 포인트가 되었고

이제는 하나의 에티켓이 될 정도다

 

과감한 투자

코니는 소비자의 만족,

제품 개발을 위해서는

투자를 아끼지 않는 모습을 보인다

 

작년 미국 아마존을 공략하는 과정에서

미국인들의 체구가 워낙 컸기 때문에

제품이 작다는 불만이 발생했다

기존 사이즈들로는 커버할 수 없어서

3XL까지 투자를 했고

이마저도 작다는 말에

4, 5XL까지 제품 개발에 투자했다고 한다

 

또한 해외 배송에도 돈을 아끼지 않았다

처음에는 우체국 택배를 사용했지만

택배 물량이 많아지는 시즌이 오자

주문한 지 3주가 지나도 못 받는 고객이 발생하면서

불만이 커져갔다고 한다

결국 돈을 더 들여

해외 특송사의 전세기를 띄워 해결했고

이후에는 아마존 창고에 제품 재고를 저장해놓을 수 있는

FBA(Fulfillment By Amazon)도 도입하는 등의

투자를 진행했다

 

데이터 활용

히루루크 센세 ㅠㅠ

주문한 옷을 받았을 때 언제 짜증이 난다고 생각하나?

사진과 색이 다를 때?

소재가 불편할 때?

아니.. 사이즈가 안 맞을 때다!

 

코니도 이 점이 브랜드에 실망하는 계기가 될 것이라 생각해

고객 데이터를 활용해 최적의 사이즈를 찾아주는

알고리즘을 개발하고 있다고 한다

자신의 신체, 의류 데이터를 입력하면

킹고리즘이 다른 고객의 구매 사이즈, 환불 사이즈 등을 추적하고

이는 제품 교환, 반품률 데이터를 통해 정교화된다

그래서 처음 구매하더라도 적합한 사이즈를 찾을 수 있음

 

그리고 좀 소름 돋았던 건

구매자 착용 사진으로 원단 관리를 하는 점이었는데

같은 원단이라고 해도 생산 시기에 따라 신축성이 달라질 수 있으므로

1. 사진에서 아기 엉덩이 위치를 통해 원단 신축성 파악

2. 제품 구매 시기를 역추적해 해당 제품에 사용된 원단 분석

3. 이를 기반으로 원단 제조 세팅값 조정

의 절차를 거친다고 한다

거의 프로파일링 수준 ㄷㄷ

엉덩이 위치를 보아 2달전 원단이 확실합니다

 

피드백을 위한 생산 방식

코니 제품의 종류는

북미, 유럽 고객이 증가하면서

사이즈가 3개 ->8개로 증가했고

18가지 색으로 제작되기 때문에

총 144종까지 늘어나게 되었다

즉, '다품종 소량생산'의 형태이므로

재고 관리, 생산 계획에 중점을 두어야 했다

 

코니는 기존 업체들이 사용하는

1년 치 물량을 한 번에 생산하는 방식 대신

단기 생산 계획 방식을 도입했다

 

이는 15일 치 판매량을 분석해

3개월치 재고량을 계획하는 것으로

그때 필요한 재고만큼을 한 달에 한 번 생산해 채워 넣는 방식이다

이렇게 번거로운 방식을 택한 이유는

고객의 피드백을 중요시하는 코니의 브랜드 원칙이 반영된 것이다

'1년 치 물량을 생산해 쌓아 놓는다'는 말은

'피드백을 받을 생각이 없다'는 뜻이기 때문이다

캬

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이상으로 티스토리에서의 첫 DBR 리뷰를 써봤다

오랜만에 쓰다 보니까

이야기가 너무 중구난방이라고 느껴진다

읽으면서 많이 수정했지만

더 이상 수정은 Naver..

다음부터는 목차를 좀 더 치밀하게 짜야겠다

 

그리고 글을 다 쓰고 나서

사진을 찾다가 DBR 블로그를 방문했는데

해당 칼럼에 대한 사람들의 댓글을 보게 되었다

...

하ㅋㅋ

사실 DBR의 Case Study는

이런 식으로 광고의 느낌이 나는 경우가 종종 있었다

근데 그걸 검증할 수도 없고

기업 정보를 일일이 찾아서 확인하는 것도 좀 에바다

그리고 혁신, 성공에 어떻게 접근한지는

배울만한 점인 것은 맞으니까..

라고 스스로를 위로^^

 

앞으로는 읽고 쓰면서

좀 비판적인 시선을 가질 필요를 느꼈다

다음부터는 좀 더 나아지겠음 ㅎㅎ